Tradycyjny model „relacyjny” w branży IT trzęsie się w posadach. Współcześni kupujący są uzbrojeni w wiedzę, sceptyczni i… coraz częściej wolą w ogóle nie rozmawiać z przedstawicielem dostawcy. Robert Blaisdell z Gartnera ostrzega: w perspektywie roku 2026 strategie oparte na „ilości kontaktów” przestaną działać. Pytanie brzmi: jak dyrektorzy sprzedaży (CSO)…
Sztuczna inteligencja w działach zakupów to już nie tylko hasło kojarzone z prostą automatyzacją powtarzalnych zadań. Nowoczesne systemy AI przekształcają ten obszar w strategiczne centrum nerwowe firmy, które w czasie rzeczywistym wpływa na marżowość i konkurencyjność. Zamiast jedynie odciążać pracowników, AI staje się analitycznym partnerem, który optymalizuje kluczowe procesy –…
Przez lata lead sprzedażowy uchodził w branży IT za cenny zasób – bez względu na jakość, etap zakupowy klienta czy kontekst. Więcej kontaktów oznaczało większy potencjał sprzedażowy, a partnerzy kanałowi liczyli, że przy odpowiedniej skali część z nich uda się przekuć w kontrakty. Dziś ten model się wypala. Coraz więcej…
Choć globalne wydatki na IT mają w 2025 roku wzrosnąć o blisko 8% – do 5,43 bln dolarów – rynek nie ma nastrojów wzrostowych. Gartner, który jeszcze na początku roku prognozował blisko 10-procentowy skok, właśnie obniżył swoje szacunki. Dane pokazują wyraźnie: mimo pozytywnej dynamiki, cyfrowe inwestycje przedsiębiorstw znalazły…
W zarządach od lat toczy się dyskusja o wojnie o talenty. Firmy prześcigają się w oferowaniu benefitów, elastycznych form pracy i konkurencyjnych wynagrodzeń. Dziś ta walka przeniosła się jednak na nowe, często niedoceniane pole: cyfrowe środowisko pracy. Zacinający się laptop, niekończące się problemy z logowaniem czy powolne aplikacje biznesowe przestały…
Zespoły sprzedażowe w kanałach IT coraz rzadziej siedzą razem przy biurkach. Pracują hybrydowo, zdalnie, w różnych strefach czasowych i strukturach. To nie technologia decyduje dziś o ich skuteczności, tylko zaufanie – i kultura odpowiedzialności, którą liderzy muszą budować świadomie. Bez niej nawet najlepszy pipeline nie zamieni się w wynik. Środowisko rozproszone…
Niektórzy liderzy sprzedaży nie zamykają żadnych transakcji — i właśnie dlatego ich zespoły osiągają najlepsze wyniki. Gdy sprzedaż wymaga współpracy, złożonej wiedzy i szybkiej adaptacji, skuteczny lider nie konkuruje z handlowcami, tylko tworzy środowisko, w którym mogą działać lepiej. To zmiana perspektywy: z „kierownika targetów” na architekta warunków do sprzedaży. Dlaczego model „sprzedający szef”…
Tradycyjny model kanału IT – oparty na sprzedaży sprzętu poprzez programy partnerskie IT, na rabatach i celach kwartalnych – przestaje być opłacalny. Klienci oczekują doradztwa, nie tylko dostawy. Zamiast „domykać transakcje”, partnerzy muszą pomagać w rozwiązywaniu problemów biznesowych. Transformacja modelu sprzedaży – z resellingu na usługi i subskrypcje –…
Branża IT ulega przekształceniom, zwłaszcza w kanale sprzedaży. Przez lata wielu producentów IT stawiało na szeroką obecność w kanale – im więcej partnerów, tym większy potencjał wzrostu. Dziś to podejście traci na znaczeniu. Coraz więcej vendorów celowo ogranicza liczbę aktywnych partnerów, koncentrując działania na wyselekcjonowanej grupie resellerów i integratorów,…
Jeszcze kilka lat temu sprzedaż w kanale IT wyglądała przewidywalnie. Handlowiec nawiązywał kontakt, budował relację, prezentował ofertę, a potem – z mniejszym lub większym oporem – zamykał temat. Dziś ten scenariusz coraz rzadziej się sprawdza. Partnerzy mówią wprost: klienci znikają z lejka. Pojawia się…